Customer Lifetime Value verhogen: upselling (2)

Upselling (ervoor zorgen dat de winkelwagen gevuld wordt met jouw producten)

Wat vaak over het hoofd gezien wordt, is het maximaliseren van de waarde van klanten (customer lifetime value) die al eens bij jou gekocht hebben. Over het algemeen is het vele malen goedkoper een bestaande klant opnieuw te laten kopen dan een nieuwe klant te werven. Daarom in dit deel: de techniek van upselling op Amazon.

• Upselling is wanneer je een potentiële klant overtuigt om meer producten te kopen in hun huidige transactie.
• Upselling is de krachtigste techniek die je kunt leren op Amazon.
• De meeste brands begrijpen niet hoe belangrijk het is om je klanten vooraf zoveel te laten kopen.
• Je wilt dat de klant meer uitgeeft zodra ze hun creditcard al klaar hebben liggen en in een “bestedingsmentaliteit” zitten. 

De eerste stap  is het opzetten van coupon codes. Het doel van deze oefening is om je promotieveld op Amazon er zo uit te laten zien:

Wat ze goed doen:

• Gebruik van een knop
• Gebruik van pijlen om de aandacht te vestigen
• Gebruik van bundels om meer aankopen te stimuleren
• Gebruik van vier afzonderlijke promoties om de zichtbaarheid op Amazon te verbeteren

UPselling – Waarom is dit zo belangrijk?

Als je het goed inregelt, dan gaat er bij klanten een knop om om een bundel met korting te kopen, wat hun aandacht nog meer trekt en het ervoor zorgt nog meer te kopen.

• In eCommerce willen we de wrijving bij het maken van de aankoop zoveel mogelijk verminderen.
• Als je deze promotietechnieken correct gebruikt, verschijnt de bundel met betrekking tot de knop uiteindelijk als “Frequently Purchased Together” bovenop deze aanbieding. Het is absoluut belangrijk dat jouw producten op dat gebied verschijnen, in plaats van producten van je concurrentie. 
• Dit verhoogt je conversiepercentage, waardoor je rang wordt verhoogd, waardoor je winst toeneemt.
• Zelfs als je een korting moet geven om meer producten te verkopen, moet je dat altijd doen (tot op zekere hoogte uiteraard).
• Als is het maar één ding wat je leert van dit aritkel, laat het dan het volgende zijn:

Je moet je eigen producten laten verschijnen in het gedeelte ‘Frequently Purchased Together’ van je aanbiedingen.

Frequently bought together: 

als je aanbiedingen niet op elkaar aansluiten, verlies je elke dag verkopen.

Waarom is dit zo belangrijk? 

• Als je €6 uitgeeft om een klant op Amazon naar jou toe te trekken en je overtuigt 15% van je klanten om een bundel te kopen, krijg op dat moment minstens 15% meer budget.
  • Voorbeeld:
    • Je verkoopt vitaminen en je winst is €5,- per verkoop
    • Verkoop je 2 producten in de bundel, dan is je winst €4,- per verkoop
    • Is je hoeveelheid 4 dan heb je een winst van €3,50 per verkoop
    • Koopt een klant dus 4 vitaminepakketten, dan heb je een winst van €14,- op de verkoop!
    • Samenvattend: als je €6,- hebt uitgegeven om de klant te verwerven, zou de verkoop van slechts één product je in het rood zetten, maar als een percentage van de klanten een bundel koopt, ben je nu winstgevend.
  • Trouwens, dit is gewoon goed voor de inkomsten bij voorbaat. Dit houdt geen rekening met cross-selling of terugkerende klanten!

Opzetten van coupon codes op Amazon:

• Stel je producten in die klanten moeten kopen om de korting te krijgen (dit is waar de knop tevoorschijn komt)
• Stel in aanmerking komend product in voor het product waar klanten op besparen en kan worden toegevoegd aan het winkelwagentje wanneer ze op de knop klikken

  Het opzetten kan als volgt:

• “Display Precedence” is de volgorde van je promoties. Dit moet #1 zijn
• Voeg “Customized Text” toe (erg belangrijk) 
• Hier is een sjabloon om hiervoor te gebruiken: https://emojipedia.org/black-rightwards-arrow/

Dat was het voor nu wat betreft upselling. Hopelijk heb je er iets aan gehad en snap je het belang van upselling!

Wil je hier nog verder over doorlezen over Customer Lifetime Value? Bekijk dan ook deze artikelen:

• Het eBook op Amazon
• De bijdrage van je verpakking aan de koopervaring (en dus de Customer Lifetime Value!)
• Het gebruik van Inserts op Amazon
• Follow-up e-mails
• Cross-selling

SUCCES! Mocht je vragen hebben, sluit je dan aan bij de Amazonsellers Community